Como vender uma caneta em 4 passos – Uma perspetiva de Marketing

Imagine-se nesta situação: Vai a uma entrevista de emprego para uma vaga de profissional de Marketing e Vendas, mas, apesar do seu currículo brilhante e uma sequência de interações muito boas, o entrevistador decide testá-lo, com uma simples afirmação:

“Venda-me esta caneta.” Eis os 4 passos para como vender uma caneta (ou qualquer outra coisa).

Primeiramente temos de conhecer o nosso possível cliente antes até de ele ter a primeira interação connosco, saber quem é que provavelmente estaria interessado no nosso produto. Não faria sentido vender um pente a um careca… Ou seja temos de ter em conta que o entrevistador é um homem de negócios, utiliza canetas todos os dias para assinar documentos tornando-se então um ótimo potencial cliente de um ponto de vista inicial.

Como primeira interação direta com o cliente antes sequer de apresentar o produto é necessário fazer com que ele reconheça a necessidade que o produto vai satisfazer, isto levanta um problema na mente do cliente e daqui para frente o objetivo será resolver esse problema (Atenção, um problema de um ponto de vista de Marketing não é necessariamente algo mau, antes pelo contrário, provavelmente é uma oportunidade de melhoria!). Então como apresentação ao processo de compra, deveria dizer algo do género: “Quando é que foi a ultima vez que precisou de utilizar uma caneta? Como é que faria o seu trabalho sem uma caneta?”

É agora que o produto entra em ação, procurando solucionar o problema anterior, focando nos benefícios do produto e nunca no custo associado. No nosso discurso de apresentação devemos sempre valorizar o produto com os seus diferentes benefícios, características e maneiras como pode melhorar a vida da pessoa. Assim sendo deveríamos abordar o entrevistador com: “Esta caneta é a solução para conseguir ter sempre o trabalho em dia, é uma caneta que não vai falhar, é uma caneta de um verdadeiro homem de negócios, representa poder e confiança tal como a pessoa que a utiliza”

Naturalmente é o paço mais importante num processo de compra e venda, temos de estar sempre preparados para responder a algo que possa contrariar a venda e não por em causa o negócio, sendo que as objeções mais frequentes são o facto de o cliente achar que é muito caro, ou quando diz que precisa de mais tempo para pensar na proposta.

Se for o caso o comprador tem de recorrer a diferentes técnicas para contra balançar estes fatores, como reconhecer a situação do cliente e apresentar soluções adequadas, procurar obter compromissos e até fazer o cliente entender que o valor que vai obter por usufruir do produto é maior que o seu custo. Sendo assim o discurso final seria: “Então o que acha da proposta? É adequada ao problema que tinha em mente? Quer começar já a utilizar caneta?”

Contrariamente ao que se possa imaginar, o processo de compra e venda é bastante complexo, não se trata apenas de “Quer comprar isto?” ou “Compre agora que está muito barato”, continua a ser um jogo de números mas é preciso otimizar este jogo para obter os melhores resultados.

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